一、高頻、高客單價

從消費的角度來看，產(chǎn)品具有高頻購買率、高客單價的行業(yè)，是最適合做私域的。

因為當企業(yè)將用戶沉淀到私域后，為了實現(xiàn)更好的付費轉(zhuǎn)化效果，需要通過各種方式觸達對方，提高用戶的消費頻率和金額。

如果你的產(chǎn)品用戶一年都買不了兩次，而且價格又不高的話，想要提高收益自然很難。

母嬰行業(yè)可以說是所有行業(yè)中，產(chǎn)品品類最豐富的一個，涵蓋了吃（奶粉等）、穿（童裝等）、用（尿不濕等）、行（兒童車等）、玩（玩具等）。

其中許多產(chǎn)品的用戶復購率極高，而且隨著用戶對品質(zhì)的關注增加，產(chǎn)品的價格也不便宜，因此母嬰行業(yè)首先很好地滿足了高頻、高客單價的需求。

二、母嬰消費群體特征

在具體的消費場景中，母嬰目標消費群體的哪些特征，是企業(yè)做私域運營的優(yōu)勢。

1. 注重價格，更注重品質(zhì)和服務

作為以寶媽為主的母嬰消費群體，精打細算也是這個群體的一大特性。然而，精打細算并不意味著她們會為了價格而犧牲品質(zhì)。

相反，在選購母嬰產(chǎn)品時，品質(zhì)永遠是寶媽們的首要考慮因素。只有在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，她們才會考慮如何以最低的優(yōu)惠價格購買。

因此，我們可以看到市面上出現(xiàn)了各種各樣的品牌社群，其中寶媽的人數(shù)永遠是最多的。她們隨時準備著抓住優(yōu)惠活動的機會囤貨，當然最終花費的錢也不少。

關于這一點，騰訊營銷洞察2021年的數(shù)據(jù)顯示，在私域的消費群體中，85%的用戶更關注產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌的可信賴度，而不是僅僅關注價格。而且這個比例還在不斷增加，與母嬰消費群體的特性非常契合。

另外，寶媽們在購買母嬰產(chǎn)品時還有一個側(cè)重點，那就是產(chǎn)品的相關服務。

購買某件商品并不是結(jié)束，企業(yè)還需要提供產(chǎn)品的使用方式，并隨時跟蹤使用過程中的情況，及時進行調(diào)整。

服務也是寶媽們非?？粗氐囊粋€方面。根據(jù)騰訊營銷洞察的數(shù)據(jù)，61%的用戶表示，她們選擇在私域購買產(chǎn)品，就是為了享受更優(yōu)質(zhì)的服務。

2. 私域觸點多樣，消費更高頻

現(xiàn)在的寶媽群體主要以80后、90后為主，她們幾乎是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的一批人。因此，對于互聯(lián)網(wǎng)各種新興消費方式，她們能夠很快適應并善于利用。

比如微信公眾號、小程序商城、直播帶貨、品牌社群等等這些私域場景，寶媽們比誰都玩得轉(zhuǎn)，而且在這上面花費的時間越來越長。

由于購買便捷，所以她們的消費頻率也在不斷增加，一時沖動下單成了家常便飯。

數(shù)據(jù)也印證了這一點，有61%的用戶表示，自己會因為私域里的實時優(yōu)惠通知、一鍵購買等因素而下單。

3. 內(nèi)容需求高，容易被種草

在購買某款產(chǎn)品之前，用戶通常會考慮幾個關鍵點：品牌影響力大不大？質(zhì)量是否過硬？賣點是否切合自己的需求？價格是否符合心理預期？與同類競品相比，是否性價比高？

然而，寶媽在購買母嬰產(chǎn)品時，除了要考慮以上因素外，還需要借助更多的相關內(nèi)容來幫助自己做出決策。

例如，相關的育兒經(jīng)驗、兒童的營養(yǎng)搭配、兒童成長過程中的心理變化等等，這些都是寶媽想要了解的內(nèi)容。如果能提供一個良好的環(huán)境，她們也更愿意分享和討論。

私域憑借可以隨時隨地觸達用戶的優(yōu)勢，不僅可以及時給寶媽們提供相關的內(nèi)容，還可以通過拉群的方式讓寶媽們自行交流探討。

過去那種買完即走的單一消費場景已經(jīng)逐漸消失，相反，數(shù)據(jù)顯示56%的用戶在消費時有較高的內(nèi)容需求，而私域正好能提供這樣的場景和內(nèi)容。

同時，在結(jié)合了豐富、有趣的內(nèi)容的私域消費場景中，用戶也更容易被種草，從而產(chǎn)生消費行為。

4. 交流互動頻繁，更利于社群運營

要說哪個群體更樂于交流互動，寶媽們無疑最有發(fā)言權。她們可以吐槽婆媳關系、另一半，分享種草心得和育兒心理歷程，還可以曬娃等等。每個話題都可以讓寶媽們聊上半天。

當用戶在私域社群中不斷引起彼此間的共鳴時，這個社群的留量效應就會放大，用戶和品牌之間的關系也會得到不斷加強。

對于那些側(cè)重通過社群運營來提高付費轉(zhuǎn)化的品牌商來說，還有一個好處就是可以大大節(jié)省運營成本，不用每天絞盡腦汁地去想怎么活躍社群氛圍，適當做下引導就行。

綜合以上幾點，你會發(fā)現(xiàn)母嬰絕對是最適合做私域的行業(yè)之一，而且不少母嬰品牌商已經(jīng)取得了不錯的戰(zhàn)果。

當然，除了上面提到的這些，母嬰目標消費群體還有一些其他的特性，比如偏向熟人推薦、品牌忠誠度高等等，也是母嬰行業(yè)適合做私域的重要因素。

三、母嬰私域運營

接下來，我們再來聊聊，母嬰行業(yè)具體做私域時，需要注意哪些點呢？

1. 專屬顧問的人設打造

首先，從內(nèi)容和服務的角度出發(fā)，母嬰品牌商在開始私域運營之前，必須想清楚和打造好運營員工的人設。

孩子王在這方面做得比較好。在孩子王的各種消費場景中，員工既不是銷售導購，也不是官方客服，而是專業(yè)的育兒顧問，并且都持有專門的資格證書。

目前，孩子王已經(jīng)有4700多位育兒顧問在服務用戶。這個人設不僅僅是一個擺設，而是可以給用戶提供實實在在的幫助。

用戶在購買和使用母嬰產(chǎn)品時，往往有很多問題需要咨詢。如果有一個育兒專家?guī)椭麄兘獯饐栴}，用戶的安全感會得到大大提升，對品牌的信任度也會相應增加。

更重要的是，當用戶遇到各種育兒相關問題，在你這里得到很好的解答之后，他們后面的需求也會第一時間想到你。這樣能夠大大增加用戶的粘性，這正是私域需要實現(xiàn)的一大價值所在。

2. 用戶標簽的數(shù)據(jù)化管理

其次，從精細化運營的角度考慮，在用戶進入品牌私域流量池的過程中，母嬰品牌商需要讓育兒顧問給每一個用戶都打上標簽。這些標簽可以根據(jù)孩子的年齡階段、用戶的職業(yè)、家庭所在的區(qū)域位置以及用戶的消費偏好等因素來確定。

畢竟母嬰產(chǎn)品品類繁多，不同的用戶需求也各不相同。為了實現(xiàn)后續(xù)的精準推送和運營，必須提前為用戶打好標簽，并進行數(shù)據(jù)化管理。

隨著互聯(lián)網(wǎng)購物變得越來越方便，個性化消費趨勢明顯。每個用戶都希望在消費過程中能夠體驗到專屬的服務，而不是收到千篇一律的問候語和推送話術。

將用戶視為個體而非僅僅是流量，是私域精細化運營的基本前提。

3. 多運營模式有效結(jié)合

最后，如何通過私域運營實現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化？

結(jié)合母嬰產(chǎn)品特點和年輕寶媽們的消費習慣，母嬰品牌商在私域運營轉(zhuǎn)化方面有許多策略可供選擇。

然而，既然要進行精細化運營，就不能像以前那樣隨意拉個群，對用戶進行無節(jié)制的推銷，這不符合私域精細化運營的原則。

相反，需要對進入私域的用戶進行細分：

第一類，品質(zhì)生活家

這類用戶購物目的明確，注重產(chǎn)品品質(zhì)和服務，并且對品牌忠誠度較高，一旦認可某個品牌，很少會更換。

第二類，精明消費者

這類用戶以性價比為首要考慮因素，喜歡比較不同商家的價格和優(yōu)惠信息，對于促銷信息非常敏感，愿意參與分享裂變活動以獲取更多優(yōu)惠。

第三類，活躍種草黨

這類用戶是私域深度使用者，經(jīng)常參與直播帶貨、種草短視頻和品牌社群，容易沖動消費，喜歡邊看邊買，并樂于向身邊的朋友分享自己的購物心得。

第四類，潛水跟隨者

這類用戶互動頻率較低，基本上是個旁觀者，但喜歡從眾，容易受到社群種草內(nèi)容或身邊朋友的影響，自己很少分享。

然后，根據(jù)上述四類不同的用戶畫像，有針對性地制定運營策略。

例如，針對「品質(zhì)生活家」這類用戶，一對一私聊更能體現(xiàn)對他們的重視，進一步邀請他們加入會員，提供更好的會員專屬服務。

另外，鑒于對方重視品牌與品質(zhì)，可以引導他們關注企業(yè)的微信公眾號，推送深度產(chǎn)品信息和品牌歷史，并邀請參與更多品牌活動。

社群運營對于某些用戶來說并不必要，因為社群中大量的信息可能會削弱他們對品牌的印象。

對于"精明消費者"這類用戶，可以同時進行一對一的優(yōu)惠活動推送和社群運營，旨在讓他們感受到實實在在的優(yōu)惠。

例如，通過比較平臺間同款產(chǎn)品的價格，制造緊缺感，可以激發(fā)他們的購買欲望。

此外，由于這類用戶對拼團、邀請有禮等活動有很強的分享動力，可以利用這一點來觸發(fā)轉(zhuǎn)化，激發(fā)他們多分享多得。

對于"活躍種草黨"和"潛水跟隨者"這兩類用戶，可以將他們拉近同一個社群。

一個愿意分享，一個喜歡從眾，他們在同一個社群中可以相互激發(fā)。

對于前者，可以重點培養(yǎng)賦能，將他們發(fā)展成為品牌的KOC（意見領袖），然后通過豐富的品牌/產(chǎn)品內(nèi)容、有趣的互動、適時的促銷，激發(fā)他們自主曬單、分享等行為，從而影響其他用戶。

而對于后者，可以利用曬單有獎激勵等機制，激發(fā)他們的從眾心態(tài)，從而提升轉(zhuǎn)化率。

總之，針對不同的用戶群體畫像，需要采取相應的運營策略，這樣才能發(fā)揮出私域的真正價值。

以母嬰品牌孩子王為例，在數(shù)據(jù)化的私域支持下，已經(jīng)在全國范圍內(nèi)擁有了超過30000個社群，積累了超過3700萬會員，尤其在企微私域運營方面取得了顯著效果。

四、結(jié)語

私域是指企業(yè)通過自己的渠道和平臺，建立起與用戶之間的直接聯(lián)系和溝通。在數(shù)字化飛速發(fā)展的當下，私域已經(jīng)成為企業(yè)與用戶建立聯(lián)系的重要手段之一。

總之，私域是企業(yè)在數(shù)字化時代與用戶建立聯(lián)系的重要手段之一。通過私域，企業(yè)可以更好地了解用戶需求、實現(xiàn)精準營銷和建立長期穩(wěn)定的用戶關系，從而實現(xiàn)更大的商業(yè)價值。因此，企業(yè)應該積極探索和應用私域技術，重新思考和用戶間的關系，以適應數(shù)字化時代的發(fā)展趨勢。

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