為了確保我們的方案能夠精準地服務于目標群體，我們首先需要明確其適用對象。
本方案的核心服務對象為本地生活服務類商家； 與美團、聯(lián)聯(lián)周邊游等側重于銷售渠道的方案相比，本方案具有顯著的不同； 我們的目標是為本地服務類商家打造一套具備長期可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ乃接螂娚探鉀Q方案。對于只看重眼前利益、希望迅速取得成功的商家，或希望借助此方案快速回籠資金的商家，本方案可能并不適合； 若商家的業(yè)務運營存在問題、產品質量不穩(wěn)定、店內環(huán)境臟亂差、服務質量不佳、復購率低下，那么本方案可能無法滿足其需求。
在討論私域之前，我們需要明確其與公域的關系。過去20年，中國的互聯(lián)網發(fā)展主要以平臺經濟為主導，商家在平臺流量的紅利下運營。當時，無論是公域還是私域，都被統(tǒng)稱為流量。
然而，隨著流量紅利的逐漸消退，公域平臺受到其固有模式的限制，商家的流量獲取成本不斷上升。為了維持增長，商家需要不斷吸引新用戶或挖掘老用戶的價值。因此，私域流量的概念逐漸受到重視。
要判斷一個流量是否為私域，我們可以依據(jù)三個標準：
- 可隨時觸達用戶
- 可多次觸達用戶
- 與用戶建立基本共識
基于這些標準，我們可以認為，微信公眾號、服務號、微博、抖音、小紅書等平臺上的粉絲只能算是廣義上的私域流量。而真正符合私域流量定義的，是個人微信號和微信群。
一、為什么要做私域？
兩年前，我們與客戶交流時，主要聚焦于如何優(yōu)化渠道、提升產品質量和完善服務體系。然而，隨著市場環(huán)境的變化，現(xiàn)在的焦點已經轉向如何有效運營私域。盡管如此，為了保持方案的全面性，我們仍然需要對這一轉變進行簡要回顧。
經營策略的轉變：過去，企業(yè)更多地關注于拓展渠道、打磨產品以及完善服務流程。然而，隨著市場競爭的加劇和用戶需求的多樣化，這種以渠道、產品、服務為中心的經營模式已經難以滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求。因此，我們必須將焦點從渠道、產品、服務轉向用戶，以用戶為中心，構建更加緊密、個性化的客戶關系。
掌握市場主動權：隨著用戶獲取成本的不斷攀升和平臺費用的持續(xù)增長，企業(yè)逐漸意識到僅僅依靠外部渠道并非長久之計。更重要的是，許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己并沒有充分利用好已有的用戶資源。因此，掌握市場主動權、實現(xiàn)用戶資產的有效管理和利用成為了企業(yè)面臨的重要課題。
二、如何做好私域？
為了加速大家的理解和掌握，我將結合實際案例進行詳細闡述。
案例分享：
沐青湯泉亳州店自2019年10月15日試營業(yè)以來，面臨著新品牌進入新市場的種種挑戰(zhàn)。然而，在10月底與數(shù)贊的合作之后，情況發(fā)生了翻天覆地的變化。從11月1日至30日，亳州沐青湯泉生活達人社區(qū)實現(xiàn)了迅猛增長，聚集了近30000名用戶，其中23000名活躍在微信群中，7000名關注了公眾號。
為了確保社區(qū)的健康發(fā)展，我們從各群中精心挑選了50位群管，負責維護50個官方社群。這些群管不僅發(fā)揮了紐帶作用，還成功裂變出1200多位推薦達人（團長）。每當有新的活動推出，沐青的官方社群和這些推薦達人的朋友圈都會迅速傳播，形成強大的影響力。從最初的200張門票不到1分鐘售罄，到500張票不到2分鐘搶完，再到4000張門票4個小時內被搶購一空，這一成績充分證明了這套私域運營體系的巨大潛力。
這個案例充分展示了從0到1的私域運營全過程，包括用戶拉新、留存促活和轉化。而這一切的前提，是商家對自身業(yè)務的精準把握和高質量產品的提供。沐青湯泉正是在這一點上做得出類拔萃。
接下來，我將從三個方面詳細闡述：用戶拉新、社群治理和日常運營。
在私域運營的第一步——拉新中，我們需要解決以下三個核心問題：
1. 用戶從哪里來？
- 公域：美團、抖音、小紅書、地方優(yōu)選平臺、大V等
- 門店：員工、進店流量、公眾號、門店周邊商家等
- 裂變：通過1、2步導入種子用戶，設置福利快速裂變
2. 用戶往哪里去？
- 企微群/普通群
- 企微個人號/普通微信號
3. 用戶為什么要進入你的私域？
- 社群價值
- 裂變福利
我們以微信群拉新舉例，先確定自己的社群主題，主題要結合自己的品牌，同時要提倡一種生活態(tài)度，這樣不落俗套，用戶覺得跟一般微信群不一樣。
（1）社群價值與裂變福利
舉例：
社群名稱：亳州沐青湯泉生活達人社區(qū)
社群公告：歡迎來到亳州沐青生活達人社區(qū)！熱愛生活，傳遞價值。
在這里，你可以享受以下權利：
- 第一時間獲取優(yōu)惠活動信息
- 會員專屬商品和定期商家福利
- 代理優(yōu)質活動，賺高額傭金
- 城市生活達人養(yǎng)成記（美食、美景、美文、美人等）
每周五為廣告日，合法廣告都可以打，其余時間不允許！ 請珍惜入群機會！
其次確定進群福利，在這個問題上，商家應該思考一下。現(xiàn)在進群的用戶將成為你可以重復使用的資源，你不用每次花費大量廣告費去重復獲取的用戶。所以要確定好進群福利，制定只有群內用戶才可以享受的政策，不在群里的堅決不能享受，并且不斷強化，大家才會覺得進群是有價值的。
舉例：
沐青湯泉群內福利：
- 門票到店價58元，美團價格49元，群內用戶38元。
- 群內用戶到店即送精品美味爆米花一份。
設置裂變福利政策，根據(jù)我們對沐青湯泉業(yè)務的分析，發(fā)現(xiàn)它對用戶年齡、收入、工作、性別等要求沒有那么嚴格，所以對應商家的用戶畫像范圍就很大，簡單來說就是，群內用戶的數(shù)量跟銷售量是成正相關的，所以我們就急需擴大用戶數(shù)量，設置一個好的裂變政策，會起到事半功倍的效果。
舉例：
沐青湯泉群內福利：
- 邀請好友入群送門票，邀請5位好友入群送1張票，邀請10位好友入群送2張票，以此類推。
- 門票到店價58元，美團價格49元，群內用戶38元。
- 群內用戶到店即送精品美味爆米花一份。
在拉新環(huán)節(jié)，各商戶因自身情況不同，需制定不同政策。對用戶要求不嚴格的可以采用沐青這種粗獷式發(fā)展思路，具有明顯行業(yè)個性的商家，需要采用精細化的運營思路。
關于治理，傳統(tǒng)社群治理要么采用一人專職管理所有群或者每位員工管理一個群的方式進行日常運營，一人管理多群的問題在于精力有限，只能采用粗放的經營模式，就像機器人一樣。員工管理雖然可以從專業(yè)的角度解決社群用戶提出的問題，但是會影響員工的本職工作。
現(xiàn)在，我們換一種方式來治理。從群里選撥KOC（關鍵意見消費者）來服務群，只要分三步：招募、賦能，淘汰。
舉例：
截止目前，亳州沐清湯泉達人社群人數(shù)已經超過20000位，未來還會越來越多！
為了給大家提供一個更好的群內環(huán)境，現(xiàn)在我們準備在群里征集群管理（群管）協(xié)助負責群內管理。
群管主要職責：
- 歡迎每一個進群的成員
- 移除不符合群規(guī)的成員
- 回答成員提出的問題
- 維護群內健康良好環(huán)境
同時我們會為群管提供相應的權利和服務。
這個時候，你需要進行簡單選撥，選撥三要素。
- 職業(yè)，寶媽為主。
- 經驗，做過分享達人
- 時間，閑暇時間多
這個選撥不用太嚴格，因為后期還會有一系列的淘汰機制。
在報名的時候，不需要告訴群管的福利，因為那樣會有很多人是沖著福利來的，往往是做不好的。但在選撥的時候就要告訴大家管理員的福利了。
舉例：
沐青湯泉群管理福利：
- 洗澡免門票
- 管轄群內票務銷售賺傭金
- 發(fā)展銷售團隊賺更多傭金
對于群管的更新淘汰主要從兩個方面，第一是在群里起到的管理作用，是否能有效履行管理員的職責，這個考核者是商家。但是商家在對管理員進行考核的時候，一定要明白，不能為了更換管理員而更換管理員，要提前講清楚規(guī)則，在什么樣的情況下可以更換管理員，如果隨意更換管理員，將會對其他管理員造成影響，起到不好的作用。
舉例：
沐青管理員行為規(guī)范：
- 兩天內不在群里發(fā)言
- 多次對群內用戶提出的問題不管不問
- 在群里發(fā)同行業(yè)（競品）活動信息
出現(xiàn)以上行為，商家可以解除管理員權限，請大家了解！
除此之外，我們把管理員行為轉化為積分，在管理員群內，按照積分進行淘汰，這個屬于規(guī)則淘汰，對所有管理員一視同仁，大家不會有意見。
舉例：
班級名稱：亳州沐青湯泉生活達人管理員
班級目標：每人日賺200元
班級制度：逢3末位淘汰制（每月3、13、23、30號）
管理單位：積分榜第1-5名組成管理員委員會
群內事宜，全權由管委會處理，組長為第一執(zhí)行人。
根據(jù)規(guī)則，管理員群將會出現(xiàn)一種你追我趕的情形，而不是通過人為的管理。
現(xiàn)在私域流量有了一定規(guī)模，治理團隊搭建完成，我們就可以進入運營環(huán)節(jié)了，我們主要圍繞私域的價值點進行運營。
（2）圍繞社群價值點運營
① 以私域促公域
拉新環(huán)節(jié)我們主要借助了公域的流量，現(xiàn)在我們就要用私域的力量反哺公域了。假如我們的點評評分是3.2分，我們可以借助社群的力量，快速讓評分達到5分。
在社群內發(fā)布任務，用戶發(fā)布九宮格+120字好評可以贈送兩張門票。同樣抖音、小紅書等都可以采用這種方式，雖然目前私域是企業(yè)最快的增長渠道，但是占的整體份額還較低，公域仍然是企業(yè)的重要陣地。
② 傾聽用戶的聲音，解決用戶的問題
私域拉近了用戶和商家之間的距離，用戶對產品服務最敏感，能關注到商家關注不到的細微地方，不要擔心負面的信息，解決負面信息的最好方式就是勇敢面對，用戶喜歡這樣的參與感。商家可以根據(jù)用戶的反饋，快速調整優(yōu)化自己的策略。
③ 提高私域銷售占比，掌握定價權
豐富私域商城產品線，滿足用戶的多樣需求；不定期舉辦新穎的營銷活動，以好玩兒為主；不斷強化私域的價值，培養(yǎng)用戶在私域購買的習慣；長此以往，我們就可以避免對價格、對平臺的依賴，不打價格戰(zhàn)。
④ 擴大企業(yè)邊界
自媒體時代，人人都是廣告主。在企業(yè)里，保安可以做銷售，會計、行政、保潔、廚師等都可以做銷售。在企業(yè)外，用戶也可以作為企業(yè)的銷售員，除了銷售，還可以做群管、做文案、做設計、做營銷、做策劃等。
舉例：
沐青湯泉常規(guī)成人票38元/張，傭金8塊，兩周銷售量為7000張
兒童票19.9元/張，傭金5塊，兩周銷售3000張
如何讓員工、讓用戶成為我們的推廣員？我們要為每個活動設置一個營銷傭金，這個很重要，因為你需要靠成百上千的團長幫你把活動推廣出去，這里設置的營銷傭金相當于是廣告費了。
以上，對經營三部曲“拉新”“治理”“運營”的大體分析就結束了?？赐暌院?，大家會覺得并沒有太多新意，這種感覺是真實的。每一個環(huán)節(jié)都不是我們自行創(chuàng)造的的，都是市場上有過的行為，我們只是從眾多行為中抽絲剝繭，找出重點，進行重新組合，演變出一套完整的體系。
另外，商家在執(zhí)行這套方案的過程中，不會與商家目前從事的行為產生沖突，無論是在線下推廣、線上推廣、增加銷售渠道等多種實踐上。
只是建議商家不論采用哪種方式，都要把落腳點放在私域流量的建設上，凡是和商家產生過鏈接的用戶，都要盡量邀請到社群中，不要墮入一種一邊獲取新用戶，一邊流失老用戶的糟糕循環(huán)里。
同時采用社交電商的方式，讓社群用戶可以享受到社群用戶的福利，讓管理員享受管理員的福利，讓幫你傳播活動信息的用戶享受參與分成的權利，讓參與到每個環(huán)節(jié)的用戶都能得到與之相匹配的權利。
