其實，用戶增長是一個非常大的話題。
用戶增長不再是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)意義上，一味地追求用戶數(shù)量上的增長。用戶增長是不斷的提出增長假設，通過做實驗與數(shù)據(jù)分析，驗證假設的正確性，以此循環(huán)往復，反復迭代，形成一個閉環(huán)。
用戶增長是產品運營的第一KPI。
用戶增長是以增長為目標，以結果為導向，讓運營策略能夠落地。
用戶增長屬于數(shù)據(jù)驅動產品，產品要持續(xù)增長關鍵在于提升單個用戶價值。
其中GROW模型是用戶增長過程中最常用的分析框架之一。
GROW模型包括Goal目標設定、Reality現(xiàn)狀分析、Options方案選擇和Will行動執(zhí)行。
GROW模型是圍繞設定目標和尋找解決方案的有效工具。
我們可以借助GROW模型來梳理一個完整的用戶增長閉環(huán)。
- 目標設定：確認用戶增長的運營目標，找到期望的短期目標和長期目標；
- 現(xiàn)狀分析：分析產品的當前現(xiàn)狀，明確客觀事實，找到實現(xiàn)增長的指標；
- 方案選擇：找到可供選擇的增長方案，并制定驅動用戶增長的有效策略；
- 任務執(zhí)行：設定增長的行動計劃和時間節(jié)點，快速激勵用戶增長的執(zhí)行。
用戶增長的主線是基于AARRR閉環(huán)模型。
該模型是以產品用戶生命周期核心，去獲取用戶，激活用戶，提高留存，完成變現(xiàn)和實現(xiàn)自傳播。
新用戶留存是從產品啟動到用戶行為的轉化的關鍵節(jié)點。我們就是要在這個節(jié)點，找到實現(xiàn)用戶增長的因子。
這個“因子”就是激活一切用戶增長的閉環(huán)的推手。
用戶增長的因子主要有利益驅動、訪問路徑與用戶行為。
如何找到用戶增長的因子，這是個系統(tǒng)性的工作，主要包括：
- 要制定好當前產品的近期或遠期的增長計劃；
- 讓可以實施的增長計劃，以需求的形式落地；
- 梳理業(yè)務，并拆解可持續(xù)輸出價值的增長點；
- 驅動產品的快速迭代，來達成用戶增長目標。
用戶增長的最終目的是從用戶身上獲取價值，因此需要考慮特定的投放渠道、營銷策略和數(shù)據(jù)分析方法。
- 投放渠道包括：紅包分享、好友邀請、名人效應、打造爆款、馬甲效應、新媒體運營等。
- 營銷策略包括：分銷、砍價、拼團等。
- 數(shù)據(jù)分析包括：AARRR模型、漏斗分析、北極星指標、用戶忠誠度模型、八角行為分析法等。
簡而言之，就是找到實現(xiàn)用戶增長的邀請機制、激勵機制和策略機制。
用戶增長的核心是在方案設計、運營策略、數(shù)據(jù)驅動和病毒傳播等環(huán)節(jié)形成一個閉環(huán)，從而打通整個用戶增長的業(yè)務流程。
一、用戶增長的裂變因子
找到增長因子后，就要采取裂變的手段。
裂變是整個用戶體系中快速聚集用戶和提升用戶轉化的有效方式。
裂變側重于回報、價值、權威、從眾、喜好、稀缺六個要素。
利用裂變可以快速實現(xiàn)多級傳播，并獲得成指數(shù)倍增長的新用戶。
裂變增長之所以這么火爆，是因為用戶裂變的本質是以價值為核心。
用戶裂變可長期持續(xù)下去的是產品的價值，價值才能聯(lián)系用戶。
比如種子用戶、線上社群、行業(yè)KOL、自媒體大V等，都是通過裂變的形式給用戶帶來附加價值，從而源源不斷的獲取用戶流量。
裂變是一種方案啟動快、運營成本低、轉化效果好的營銷手段。
常見的裂變方式有：拼團裂變、砍價裂變與分銷裂變。
二、用戶增長的拼團因子
拼團是由商家針對特定商品，在約定時間內，以成團人數(shù)為條件，用優(yōu)惠價格出售商品的營銷活動。
用戶發(fā)起拼團，通過分享讓利的方式，實現(xiàn)拼團裂變。
拼團本質上是一個商品購買流程，只是下單不再是單個用戶，而是一群用戶。
常見的拼團類型有抽獎團、試用團、超級團、秒殺團、海淘團等。拼團可以完成裂變，增加用戶量，同時給商家?guī)砀玫膫鞑バЧ?/p>
像連咖啡、瑞幸咖啡、禮物說、花點時間、快手、抖音、拼好貨、萌店、拼多多等產品，都在拼團模式上做得很好。
拼多多是最典型的拼團模式，其采用的直接拼團、參與拼單、邀請助力、分享互惠等拼團方式，在微信群或朋友圈瘋狂刷屏，我們只需邀請多人參與即可開團。
拼多多的拼團流程分為以下幾個步驟：選擇商品>發(fā)起拼團>微信分享>好友參團>拼團成功>等待發(fā)貨>確認收貨>訂單售后。
拼多多利用這個拼團原理玩轉用戶裂變，但本質都是圍繞用戶場景和業(yè)務落地讓拼團形成業(yè)務閉環(huán)。
短短兩年多的時間，拼多多迅速崛起，從最初的月均GMV為20億元，到現(xiàn)在的月均GMV突破400億元。
三、用戶增長的砍價因子
砍價是通過給商品設置砍價規(guī)則，在規(guī)定的時間內，購買者分享商品鏈接給好友，好友通過點擊鏈接幫其砍價，最終以一個相當優(yōu)惠的價格成交。
用戶發(fā)起砍價，通過老用戶拉新的方式，實現(xiàn)砍價裂變。
砍價可以讓用戶裂變，因為砍價是最常見的消費場景，也考慮用戶的痛點“讓利消費者”、癢點“喜歡占便宜”和爽點“砍價成就感”，且利用好友社交圈實現(xiàn)了病毒式傳播。
砍價模式分為兩種，即砍到底價才可購買、無需砍到底價即可購買。
每次砍價的金額是隨機的，發(fā)起砍價只能是有效用戶，但好友幫砍可以是游客。
這些砍價的流程和策略，都可以根據(jù)業(yè)務需要，在后臺系統(tǒng)靈活配置的。
以開學大砍價活動為例，我們可以在后臺系統(tǒng)設置新增砍價的活動名稱、活動時間、砍價模式、砍價次數(shù)、商品低價和活動商品等，具體的業(yè)務規(guī)則可以根據(jù)運營策略設定。
用戶點擊砍價活動鏈接進入頁面，可以查看商品、活動倒計時和砍價排行榜，點擊商品可以進入詳情頁，邀請好友參與砍價，或砍到一定優(yōu)惠價后直接購買。
砍價是典型的用戶思維和場景思維。
通過邀請好友幫助得利，實現(xiàn)用戶的快速裂變。
此外，也能轉化一批高凈值的用戶，提高用戶的活躍度、忠實度和貢獻度。
四、用戶增長的分銷因子
分銷是多層級分銷模式，它基于朋友圈的傳播，利用紐扣式的社會關系鏈，發(fā)展下線賺取傭金方式。
用戶發(fā)起分銷，通過直銷二級復利的方式，實現(xiàn)分銷裂變。
常見的分銷模式有供應商分銷、區(qū)域分銷、團隊分銷、直推分銷、間推分銷、自購分銷等。
分銷最火爆的玩法就是三級分銷。
三級分銷最核心、最吸引人的地方，就是無限裂變的圈子理論和分銷商可以無限。
三級分銷是指品牌商在銷售中采取發(fā)展下級分銷商的模式，形成一個三層分發(fā)的銷售鏈，分銷商有直接利益關系的就是三級。
以三級分銷商城系統(tǒng)為例，利用三級分銷能夠促進商品的銷售，讓產品的火爆、推廣、變現(xiàn)更加便捷，利用這種產品宣傳的方式，更容易讓人們接受。
很多商家或渠道代理也在玩這種分銷模式，就是生成自己的分銷專屬二維碼到社交圈，別人下單之后就可以獲得收益分成。
簡單來說，就是每個人都能成為一級分銷商，只要下級賣出產品，就可拿到推廣傭金。
然而，隨之而來的全民分銷，把人際關系搞得脆弱不堪，很多打著高額返利的分銷，本質就是龐氏騙局。
三級分銷“拉人頭”模式、“交會費”模式和“團隊計酬”模式現(xiàn)在遍地都是，很多都是在直銷、微商、傳銷的灰色地帶打著擦邊球。
五、用戶增長的轉化因子
完成裂變后，要重點關注用戶轉化。
轉化是運營過程中，每個階段最重要的環(huán)節(jié)。
提升轉化率，并不是簡單的幾個數(shù)據(jù)，幾個用戶模型就能解決的。
在用戶裂變過程中，為了更好的提升轉化率。
我們需要制定閉環(huán)的用戶轉化策略：定位正確的用戶，提升產品體驗與流暢性，優(yōu)化轉化路徑，關注復購與增購。
通過裂變式的拼團、砍價和分銷等多種營銷活動形式，提升用戶轉化率。
一定是在裂變過程中抓住用戶的剛需、高頻、黏性三個緯度。
用戶需要‘誘導式’的解決痛點、刺激癢點、制造爽點，才能對產品形成使用戶習慣，從而轉化一批高凈值的用戶。
六、用戶增長的價值因子
以拼團、砍價、分銷為場景的用戶增長，裂變和轉化才是關鍵，但要有行之有效的增長手段和持續(xù)輸出的產品價值。
從產品驅動、營銷驅動到品牌驅動，用戶增長都是在探索產品的核心價值。
隨著信息量減少，關系鏈下降，用戶群縮減，高凈值用戶流失。
在用戶的選擇面前，一切公司的戰(zhàn)略、模式或者策略都會變得次要。
誰能給用戶帶來價值，誰就能獲得用戶的支持，誰就可贏得市場并快速發(fā)展。因為用戶想著薅羊毛，平臺想著割韭菜。
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作者：游善朱哥
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。
