一、流量不精準(zhǔn)
這是一個(gè)常見(jiàn)而又經(jīng)常被忽視的問(wèn)題。許多企業(yè)在私域運(yùn)營(yíng)中面臨轉(zhuǎn)化率低下的問(wèn)題，但有沒(méi)有想過(guò)，這可能只是因?yàn)槟阄牧髁颗c你的產(chǎn)品不匹配？
從公域引流到私域，數(shù)量并非唯一關(guān)鍵，精準(zhǔn)度更是重中之重。產(chǎn)品和客戶匹配需要滿足兩個(gè)條件：
- 客戶對(duì)你的產(chǎn)品有需求
- 客戶具備購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
如果你銷售的是留學(xué)咨詢服務(wù)，但吸引的流量是不打算出國(guó)的人群，這便是產(chǎn)品需求不匹配。同樣，如果你銷售高檔化妝品，但吸引的流量主要是學(xué)生群體，這便是付費(fèi)能力不匹配。
只有當(dāng)產(chǎn)品需求和付費(fèi)能力兩個(gè)條件都滿足時(shí)，流量才有可能被成功轉(zhuǎn)化。否則，無(wú)論你有多么努力，都可能只是徒勞。
明確這一點(diǎn)后，我們就可以使用“產(chǎn)品屬性??目標(biāo)人群??具體畫(huà)像??單點(diǎn)需求”的公式來(lái)推導(dǎo)出在公域應(yīng)放置什么樣的“誘餌”。
這個(gè)“誘餌”就是吸引客戶添加你微信的東西，可以是一些虛擬資料文檔，或者是低成本的小禮品。
舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品是提供留學(xué)中介服務(wù)，你可以整理一份《留學(xué)前必做的10項(xiàng)準(zhǔn)備工作》文檔，然后在抖音、小紅書(shū)、知乎等平臺(tái)免費(fèi)分享，并吸引人們加你微信獲取。這樣吸引來(lái)的流量大多數(shù)都是有留學(xué)需求的潛在客戶。
科學(xué)設(shè)置“誘餌”，雖然可能不會(huì)大幅增加引流數(shù)量，但卻能確保流量的精準(zhǔn)度。
再次強(qiáng)調(diào)，在公域引流中，數(shù)量并不重要，精準(zhǔn)度才是關(guān)鍵。不精準(zhǔn)的流量只會(huì)造成虛假繁榮，浪費(fèi)私域運(yùn)營(yíng)人員的時(shí)間和精力。把梳子賣(mài)給和尚的故事只存在于故事書(shū)中，而在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界中，我們需要的是真正匹配的流量和產(chǎn)品。
二、不成體系
私域運(yùn)營(yíng)絕非簡(jiǎn)單的單點(diǎn)操作，而是一項(xiàng)系統(tǒng)化的工程。
然而，90%的企業(yè)在進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)時(shí)，往往采用以下簡(jiǎn)單流程：
第一步：等待客戶主動(dòng)添加微信
第二步：通過(guò)好友請(qǐng)求，主動(dòng)向客戶打招呼
第三步：向客戶發(fā)送吸引他們的“鉤子”品
第四步：向客戶推銷自己的產(chǎn)品
第五步：客戶回應(yīng)稱要進(jìn)一步了解，表示感謝
第六步：之后便沒(méi)有下文了……
從開(kāi)始到結(jié)束，私域里的客戶就這樣成為了沉默的流量，再無(wú)后續(xù)互動(dòng)。
體系化工程是什么意思呢？
這需要我們從兩個(gè)維度進(jìn)行拆解：一是客戶的旅程，即客戶所處的不同階段；二是私域的布局。
在客戶的旅程中，我們需要深入了解并劃分出客戶的不同階段，如潛在客戶、意向客戶、購(gòu)買(mǎi)客戶等，針對(duì)不同階段的客戶提供相應(yīng)的服務(wù)和營(yíng)銷策略。
在私域布局方面，我們需要考慮如何利用微信、公眾號(hào)、小程序等多個(gè)渠道進(jìn)行布局，實(shí)現(xiàn)客戶的全覆蓋和有效觸達(dá)。同時(shí)，還需要考慮如何將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量，以及如何利用私域流量提升品牌價(jià)值和產(chǎn)品銷量。
只有將這兩個(gè)維度結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)完整的體系，才能真正實(shí)現(xiàn)私域運(yùn)營(yíng)的高效轉(zhuǎn)化和持續(xù)增長(zhǎng)。
1. 客戶旅程（精細(xì)化運(yùn)營(yíng)）
精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略始于為用戶打標(biāo)簽和做備注。這些標(biāo)簽至少需要分為四大類：A、B、C和D，分別代表發(fā)消息不回、回消息沒(méi)有意向、有意愿待成交和已成交的用戶。
對(duì)于高客單價(jià)的產(chǎn)品，我們還需要在聊天過(guò)程中記錄重要的信息，并將其單獨(dú)備注。這樣做的目的有兩個(gè)：一是方便后續(xù)轉(zhuǎn)化時(shí)快速回憶和定位，二是確保其他銷售人員在接手客戶時(shí)能夠迅速了解情況，避免重新建立與客戶的關(guān)系。
接下來(lái)，針對(duì)ABCD這四類標(biāo)簽，我們需要設(shè)計(jì)單獨(dú)的運(yùn)營(yíng)SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。對(duì)于A類標(biāo)簽，我們需要引導(dǎo)用戶進(jìn)行互動(dòng)；對(duì)于B類標(biāo)簽，目標(biāo)是培養(yǎng)用戶信任；對(duì)于C類標(biāo)簽，我們需要逼單促銷，促使他們做出購(gòu)買(mǎi)決定；而對(duì)于D類標(biāo)簽，我們需要推動(dòng)他們進(jìn)行高客單交易或復(fù)購(gòu)。
最終的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)所有客戶的轉(zhuǎn)化，從A類到D類。這是我們?cè)诳蛻艄芾砩系捏w系化策略。
除此之外，私域布局也需要體系化的策略。我們需要利用微信、公眾號(hào)、小程序等多個(gè)渠道進(jìn)行布局，確保能夠全面覆蓋和有效觸達(dá)客戶。同時(shí)，我們還需要思考如何將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量，以及如何利用私域流量提升品牌價(jià)值和產(chǎn)品銷量。只有將這兩方面結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)完整的體系，我們才能真正實(shí)現(xiàn)私域運(yùn)營(yíng)的高效轉(zhuǎn)化和持續(xù)增長(zhǎng)。
2. 私域布局（多工具配合）
在私域運(yùn)營(yíng)中，我們經(jīng)常使用多種工具和手段，包括私聊、朋友圈、社群、視頻號(hào)、小程序和公眾號(hào)等。要讓客戶從A類標(biāo)簽向D類標(biāo)簽轉(zhuǎn)化，不能僅僅依靠私聊，因?yàn)檫@可能會(huì)讓客戶感到騷擾。相反，我們需要利用多種工具組合出擊。
私聊是一個(gè)強(qiáng)互動(dòng)的工具，主要用于引導(dǎo)客戶互動(dòng)和強(qiáng)力促成交易。然而，如果不必要，則不應(yīng)過(guò)度使用，以避免引起客戶的反感。
朋友圈是一個(gè)非常重要的渠道，讓用戶了解你和你的產(chǎn)品。你需要定期發(fā)布有價(jià)值的內(nèi)容，以吸引用戶的注意力并增強(qiáng)他們對(duì)你的信任。
社群是配合銷售事件使用的有效工具，例如快閃促銷或浪潮式發(fā)售。通過(guò)社群，你可以聚集一批有共同興趣或需求的用戶，向他們推廣你的產(chǎn)品或服務(wù)。
視頻號(hào)直播間是一個(gè)強(qiáng)大的工具，可以幫助你從流量池中吸引意向客戶并強(qiáng)力促成轉(zhuǎn)化。通過(guò)直播，你可以展示產(chǎn)品特點(diǎn)、解答用戶疑問(wèn)，并提供限時(shí)優(yōu)惠等促銷活動(dòng)。
小程序和公眾號(hào)雖然不是必需的，但它們可以提供額外的功能和便利性。小程序可以作為產(chǎn)品銷售和轉(zhuǎn)化的平臺(tái)，而公眾號(hào)則可以發(fā)布有價(jià)值的內(nèi)容，增強(qiáng)用戶粘性。
三、盲目模仿
對(duì)于做過(guò)一段時(shí)間私域運(yùn)營(yíng)的人來(lái)說(shuō)，一定已經(jīng)見(jiàn)過(guò)許多關(guān)于大企業(yè)如何做私域的拆解案例，比如瑞幸咖啡、完美日記、babycare等。這些案例往往被奉為寶典，許多人會(huì)迫不及待地照搬這些方法，認(rèn)為跟著做就一定能夠成功。
然而，問(wèn)題在于，你自己的業(yè)務(wù)體量是否已經(jīng)達(dá)到了那個(gè)級(jí)別？你們是否在做同樣的業(yè)務(wù)？
盡管百果園的私域運(yùn)營(yíng)做得非常出色，但有多少個(gè)水果店能夠成功復(fù)制其經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀客瑯拥?，瑞幸咖啡通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)提升了銷量，但又有多少個(gè)咖啡店能夠效仿其成功呢？babycare的私域運(yùn)營(yíng)也很棒，但又有多少個(gè)母嬰店能夠真正學(xué)到其精髓呢？
這其實(shí)是私域運(yùn)營(yíng)的一大難點(diǎn)。理論知識(shí)并不難懂，但實(shí)際落地時(shí)卻需要考慮到企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、發(fā)展階段以及組織架構(gòu)和各部門(mén)之間的利益關(guān)系等多個(gè)因素。因此，私域運(yùn)營(yíng)的效果往往取決于操盤(pán)手的水平如何，是否能夠像醫(yī)術(shù)高超的醫(yī)生一樣完成一臺(tái)復(fù)雜的手術(shù)。
作為過(guò)來(lái)人，我想告訴大家的是，雖然你可以學(xué)習(xí)網(wǎng)上看到的大企業(yè)的私域玩法，但千萬(wàn)不要照搬。每個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略重心都有所不同，外部人員很難完全了解其中的邏輯和背后的考慮。你的目標(biāo)是賺取利潤(rùn)以養(yǎng)活公司，而上市公司的目標(biāo)可能是通過(guò)擴(kuò)大規(guī)模來(lái)提升資本估值。因此，你需要根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)制定適合自己的私域運(yùn)營(yíng)策略。
四、急功近利
私域運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資，很難快速見(jiàn)到成效。這主要是因?yàn)閷?duì)于私域的認(rèn)知和耐心不足所導(dǎo)致的。
私域并不適合所有企業(yè)和個(gè)人，也不是一個(gè)適合急功近利的環(huán)境。在私域中，你需要花費(fèi)時(shí)間和精力去建立信任、提供價(jià)值和服務(wù)，才能逐漸獲得回報(bào)。但是，很多人對(duì)于賺錢(qián)和客戶經(jīng)營(yíng)缺乏耐心，他們更傾向于追求快速變現(xiàn)和一夜暴富。
與私域不同，有些生意可以快速賺取小額利潤(rùn)，但私域則需要耐心等待大額回報(bào)。然而，很多人等不到明天，他們想要立即看到效果，因此往往會(huì)采取急功近利的策略，將客戶視為流量而不是人。
如果你決定要做私域，那么你需要放下急功近利的心態(tài)，采取長(zhǎng)期的策略。你需要先在私域中建立良好的人際關(guān)系和信任感，然后在此基礎(chǔ)上開(kāi)展業(yè)務(wù)。只有這樣，你才能在私域中獲得長(zhǎng)久的成功。
因此，做私域需要堅(jiān)持和耐心，需要用心去經(jīng)營(yíng)每一個(gè)客戶，讓他們成為你的忠實(shí)擁躉。只有這樣，你才能在私域中獲得更多的回報(bào)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和客戶價(jià)值提升。
